Вывести бизнес
на новый уровень
+7 (961) 973-11-11
Записаться

Как китайские коммунисты могут помочь менеджерам по продажам

Как китайские коммунисты могут помочь менеджерам по продажам
21 Ноября 2013




Во время войны в Корее, многие американцы находились в лагерях для военнопленных, которые создали китайские коммунисты. Надо отдать должное тому, что в отличие от своих северокорейских «коллег», красные китайцы обрабатывали пленных очень мягко. «Товарищи»  использовали простой психологический принцип – ДАВЛЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ и СТРЕМЛЕНИЕ к ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

Об этом очень интересно рассказывает в своей книге «Психология влияния» Роберт Чалдини.  Тактика заключалась в том, что в ПИСЬМЕННОЙ ФОРМЕ дать ответ на, казалось, безобидный вопрос. Цель такой манипуляции не в нужном ответе, а в ОБЯЗАТЕЛЬСТВЕ. А как только человек принимает какое-либо активное обязательство, на его представление о самом себе начинает давить СТРЕМЛЕНИЕ к ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ.

Руководствуясь этим принципом, красные китайцы «мягко» склоняли поенных американских солдат к сочувствию коммунизму…

Если вернуться к нашим дням, то принцип «ОБЯЗАТЕЛЬСТВО и ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ» можно успешно применить по отношению к продавцам торговой сети. Среди работников внешней торговой сети, которая торгует не только вашим продуктом, устраивается конкурс «25, 15, 10 слов о том, почему мне нравится ваш продукт».  
Например, Beeline. Продавцов просят отправлять СМС или электронные сообщения в 25, 15, 10 слов о своей любви к Beeline (надо отметить, что  e-mail отправлять гораздо выгоднее, т.к. заодно продавцы приучатся пользоваться мобильным интернетом). Среди этих сообщений устраивается конкурс,  и победителям вручаются  подарки.
Цель – заставить как можно больше людей НАПИСАТЬ о своей любви к какому-нибудь товару. В итоге такой ПИСЬМЕННОЙ РАБОТЫ формируется ОБЯЗАТЕЛЬСТВО. То же самое делали красные китайцы, когда мягко просили пленных написать о коммунизме.
А после того, как продавцы ощущают  давление письменного обязательства, у них возникает стремление к последовательности – рекомендации вашего товара. Тот же прием можно применить и для В2В клиентов, предложив им, как бы, между прочим, написать возможную выгоду от применения продукта.
Советую почитать книгу Чалдини – она актуальная и прикладная,  и позволит продажникам легко и артистично увеличить количество  сделок.
Примеры