Вывести бизнес
на новый уровень
+7 (961) 973-11-11
Опыт решений

Как самостоятельно поддерживать навыки продаж у продавцов

Как самостоятельно поддерживать навыки продаж у  продавцов
1 Августа 2017




Ситуация, которая достаточно часто встречается в организациях: 

отдел продаж прошел обучение у стороннего провайдера, 
получены знания, 
сформированы умения и начали формироваться навыки (навык = умение, доведенное до автоматизма).

Что и как делать Руководителю отдела САМОСТОЯТЕЛЬНО и БЕЗ ФАНАТИЗМА (потому что некогда), чтобы инвестиция в обучения сотрудников не рассосалась:

1. Все необходимые инструменты для эффективных и результативных продаж должны быть занесены в КНИГУ ПРОДАЖ: 

- Информация о рынке.
- Информация о компании и её месте на рынке.
- Кто является целевым сегментом и почему.
- В чем состоит главная убойная выгода продукта компании.
- За счет чего компания добивается этой выгоды. 
- Какие есть ещё дополнительные выгоды от работы с компанией.
- Технология эффективной работы с потенциальными клиентами.
- Кого из потенциальных клиентов мы переводим в ПЛАН ПРОДАЖ, чтобы 
  работать с ними в технологии РИТМЫ ПАМЯТИ - список критериев.
- Продающая презентация о компании.
- Продающий формат КП.
- Продающее письмо (скрипт) для персональной рассылки лидам.
- Скрипт "холодного" звонка.
- СПИН-вопросы для выяснения потребностей.
- Скрипты ответов на основные возражения.
- Дополнительные инструменты и "фишки", которые могут быть использованы для дожатия клиента.

Подробнейшим образом это делается по основному продукту и лаконично по дополнительному продукту и продукту-заменителю.

Понятно, что эта работа делается не единожды, а постоянно. И относится к функционалу руководителя.
Польза заключается в том, что когда придут новые сотрудники не надо будет "изобретать колесо" - все для готово для прохождения "курса молодого бойца".

Понедельный план занятий, поддерживающий "костёр" знаний, умений и навыков - этот регламент также включен в КНИГУ ПРОДАЖ.

2.  Какой может быть СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ ПРОДАВЦОВ:

САМОСТОЯТЕЛЬНО:

- Ежедневный нано-тренинг: перед началом рабочего дня в тройках (продавец/покупатель/наблюдатель) отрабатываем навыки - 30 минут. Отличный разогрев!

- Еженедельный микро-тренинг: отрабатываем конкретные навыки - 1 час (по пятницам, после обеда)

- Книжный клуб: один раз в 2 недели - обмен опытом (книжный клуб)

- Раз в квартал: 1-2 дневный workshop.

ВНЕШНИЕ ПРОВАЙДЕРЫ:

- Раз в год: внешний тренинг.


3. Что ещё важно и хорошо работает:

а). База знаний - новые идеи и ходы, полученные в результате практики: заносятся в книгу продавцов.
б). Книжная "поляна" продавцов.

Руководитель отдела продаж может сказать:"Оооооооо! Работы-то много..."

Это верно! Но:
1. Эта очень важная часть функционала Руководителя.
2. Даже если цель по самостоятельному обучению будет выполнена на 80% - это уже хорошо.
Примеры