Вывести бизнес
на новый уровень
+7 (961) 973-11-11
Опыт решений

Показатели плана продаж и план по выручке в категориях: количество клиентов/частота сделок/средний чек.

Показатели плана продаж и план по выручке в категориях: количество клиентов/частота сделок/средний чек.
13 Апреля 2016




Маркет-план / план продаж /финансовая модель – оцифровка целей по ключевым измерителям деятельности (KPI):
- Количество клиентов.
- Средний чек.
- Частота сделки.
- Выручка.

На основании МП финансисты формирует отчет о прибылях и убытка (P&L) и рассчитывают маржинальный доход, операционный доход, прибыль.


МП - это инструмент управления ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ БИЗНЕСА - позволяют планировать, принимать решения и осуществлять контроль:


1. «Снимок» того, что было в предыдущем году с точки зрения целевых сегментов и целевых рынков. Отсюда возникает вопрос: «Почему так? И что надо делать иначе?».

2. Структурировать цели текущего года по направлениям.

3. Анализировать деятельность компании в текущем году в единой системе координат, т.е. оперативно понимать, где «узко» и корректировать свои действия.

Структура финансовой модели  зависит от специфики бизнеса компании.

Например, для производителя оборрудования, ведущего операции по всей России, она следующая:

1. Целевой сегмент.

2. Категория клиентов в рамках сегмента.

3. Показатели продаж по каждой категории клиентов: количество/средний чек/частота сделки.

А для дистрибьютора ветеринарных препаратов важно оттолкнуться от категории товаров, т.к. имеют разную тактическую задачу и маржинальность:

1. География операций.

2. Категория продукта: например, ветеренарные препараты, корма для животных, кормозаготовка.

3. Подкатегории в рамках приоритетной категории: напрример, в рамках категории "Ветеринарные препараты" выделяются товары определенных поставщиков. Это связано с тем, данные позиции являются основными центрами прибыли дистрьбьютора.

4. И уже потом категории и подкатегории структурируются по показателям деятельности: количество клиентов/ средний чек / частота сделок.

Пример фрагмента плана продаж в показателях - очень удобно контролировать эффективность работы менеджеров и сравнивать результаты с предыдущими аналогичными периодами:

Пример_МП.jpg

Безусловно, планирование предваряет работа по формированию статистики из 1С.

В дальнейшем, плановые показатели могут быть загружены в инфрмационные ресурсы компании для осуществления управленческого контроля.




Примеры