Вывести бизнес
на новый уровень
+7 (961) 973-11-11
Опыт решений

Кризис среднего возраста Организации – как выйти на новый уровень

Кризис среднего возраста Организации – как выйти на новый уровень
5 Сентября 2016




Я работаю Прогрессором для продаж.

В последнее время работа связывает меня с компаниями среднего возраста - 18-20 лет на рынке. Симптомы состояния среднего возраста у всех примерно одинаковы: «все более-менее стабильно, но ощущается зыбкость, неконтролируемость, что-то гложет, есть ощущение, что что-то не так…».

Интуиция собственников не подводит – есть понимание, что на данном этапе необходимы изменения и есть понимание, что «волшебной таблетки» для осуществления этих изменений нет. Только намерение действовать. Отвага делать что-то иначе. Мужество взять ответственность. 

Такая позиция руководителей компаний вызывает уважение. И по моим наблюдениям, эта тенденция возникла в последние год-полтора. Это хорошо! От нашего турбулентного времени есть польза.

Мои размышления связаны с трудностями торговых компаний, которые в конце 90-ых, начале 00-ых начинали с продажи какого-то конкретного продукта, а потом бизнес расширился, и в портфеле компании появилось много других товаров прямого и сопутствующего назначения. И стало неповоротливо, стало тяжеловато. Что делать в подобной ситуации?

Для начала стоит понять, кто основной потребитель организации, кому больше всего может быть полезна продукция компании – кто ваш целевой сегмент. Потом попытаться подумать, что нужно сделать для того, чтобы стать лучшим поставщиком товаров или услуг для данного сегмента. Не для всего рынка, а именно для этого сегмента! И тут стоит оттолкнуться от того, что может быть выгодным и ценным для Его Величества Клиента.

Поэтому необходимо проанализировать то, что есть у компании с точки зрения 5-ти аспектов потребительской актуальности: 

1. Из чего складывается портфель продуктов.
2. Какой уровень цен в портфеле.
3. Насколько доступен товар для потенциального клиента и насколько легко его найти.
4. Как обычно происходит обслуживание, и что думают клиенты об организации после этого.
5. Как клиент чувствует себя после взаимодействия с компанией - потребительский опыт.

На основании анализа этих 5-ти аспектов, потребитель отдает предпочтение конкретной копании на рынке. Не важно, какой это сектор - В2В или В2С. А компания - дифференцируется.

Привожу критерии, на основании которых потребитель может предпочитать вашу компанию остальным:

• Продукт – «Должен быть достойный выбор и складской запас, чтобы на вас можно было положиться».
• Цена – «Я не всегда стремлюсь к самой низкой цене; главное для меня - честная и адекватная ценовая политика».
• Доступность – «взаимодействуйте со мной удобным для меня образом».
• Обслуживание (рацио) – «Идите навстречу, обучайте меня, когда я сталкиваюсь с товаром или ситуацией, которую не понимаю».
• Потребительский опыт (эмоцио) – «Уважайте меня. Проявляйте заботу обо мне и моих потребностях».

В рамках решения этой задачи, есть одна важная вещь – нельзя объять необъятное, т.е. не получится быть лучшим на рынке по всем 5-ти аспектам – не хватит ресурсов. Да это и не обоснованно с экономической точки зрения.

Поэтому стоит быть лучшим для вашего целевого всего по 2-ум ключевым аспектам, а по остальным - соответствовать среднерыночному уровню.

Например, по продукту и потребительскому опыту: «В компании ZZZ я всегда найду то, что нужно! Они заботятся о моем бизнесе и помогают на деле – это дорого стоит!» 

В ходе этих размышлений, у компании формируется видение возможного стратегического вектора дальнейшего развития. И кризис среднего возраста становится не таким страшным, а даже очень интересным и увлекательным этапом в жизни организации!

Безусловно, это не быстрый путь… Даже, если мы понимаем, в чем заключаются Ключевые Факторы Успеха (КФУ) – что важно клиенту; и каким образом достигать долгосрочной цели – стратегия компании.

Самое трудное – это реализация. Делюсь своим принципом, который мне помогает достичь целей:

1. Концентрация внимания на движении к цели.

2. Действие через последовательную систему малых шагов.  

Удача благоволит храбрым! (Вергилий) Вы согласны?

Примеры