Что должно быть отражено в ЦЕЛЯХ:
- Продажи/выручка.
- EBITDA (Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization);
- ROI (Return On Investment);
- Прибыль и т. д. – это KPI - индикаторы достижения целей.
3 критерия определения индикаторов:
Цели сотрудников должны быть сформулированы в категориях SMART:
- Specific (конкретной)
- Measurable (измеримой)
- Attainable (достижимой)
- Relevant (уместной – соответствующей текущему моменту)
- Time-bound (определенной во времени)
Необходимо МАКРО-цель разложить на составляющие для каждого функционального подразделения:
- Маркетинг: leads, выручка , прибыль , активность существующих клиентов, удовлетворенность и т.д.
- Продажи – новые клиенты (конвертация), активность существующих, средний чек, частота сделок , выручка/прибыль и т.п.
- Закупки – прибыль, выручка/прибыль, затраты на закуп, складской запас, оборачиваемость и т.п.
- HR – формирование орг. структуры, кадровый админ, рекрутинг, система обучения, выручка/прибыль и т.п.
3. Сотрудник должен иметь возможность ВЛИЯТЬ на РЕЗУЛЬТАТ выполнения цели.
Пример книги целей для разных функциональных специалистов:
Примеры системы KPI для разных отраслей бизнеса
Дистрибьютор моторных масел (Казахстан, г. Алматы):
Дистрибьютор ветеринарных препаратов (г. Ярославль):
Производство оборудования (г. Ярославль):
Инвестиционный бизнес (Казахстан, г. Алматы):