Вывести бизнес
на новый уровень
+7 (961) 973-11-11
Опыт решений

Выбыор целевых сегментов и стратегия целевых сегментов для увеличения доли рынка

Выбыор целевых сегментов и стратегия целевых сегментов для увеличения доли рынка
5 Апреля 2016




Оптимальная модель для МСБ - концентрация усилий на конкретном или конкретных сегментах рынка.

Основная ошибка - желание продавать ВСЕМ и быть хорошим для ВСЕХ. Не стоит быть хорошим для всех - не получится. Но однозначно стоит быть ЛУЧШИМ для КОНКРЕНЫХ ЦЕЛЕВЫХ СЕГМЕНТОВ.

Привожу модель Портера, которая структурирует эту мысль:

Модель-Портера.jpg

Вопрос в том, как определить свои целевые сегменты и как разработать для них условия работы, которые отвечают стратегической цели компании.

В качестве примера - живой кейс: производитель медицинского оборудования (г. Ярославль).

Проблема - стагнация выручки и, как следствие, неудовлетворительная доля рынка.

Для решния этой задачи были определены стратегические сегменты с точки зрения долгосрочной стратегической цели - увеличения реализации товаров и доли рынка компани до показателя Х%.

Затем, для каждого сегмента были проработаны условия работы. Очень важно, чтобы эти условия, а вместе с ними и сегменты не каннибализировали друг друга.

Была изменена структура и организация Отдела продаж.

Сформирован план во выручке в показателях: количество клиентов/средний чек/частота сделки. 

Разоботана система KPI и система мотивации для каждого менеджера. 

Ниже приведена таблица, котора представляет ЛОГИКУ работы.

Компания начала работать по данной стратегии в июне 2014 года. Понадобилось полтора года для внедрения изменений. Результат - выручка 2015 в 2,13 раза  больше выручки 2014:

Целевые_сегменты_1.jpg

Целевые_сегменты_2.jpg



Примеры