Вывести бизнес
на новый уровень
+7 (961) 973-11-11
Опыт решений

Где брать клиентов?

Где брать клиентов?
12 Октября 2016




Задача актуальная. Особенно сейчас. И беспокоит не только новичков, но и аксакалов рынка. С новичками все понятно – продвижение и агрессивные продажи, чтобы наработать клиентскую базу.

Но часто такая проблема случается у компаний, которые существуют на рынке 10-20-ть лет и, в данный момент, ощущают, что в их нише «кончились новые клиенты» и динамика выручки становится неустойчивой или имеет отрицательный характер.

Первая реакция в таких случаях – надо начать как-то по-особому продвигать, набрать новых продажников, оптимизировать портфель продуктов. Это, безусловно, здравые вещи, их делать надо. Но, во-первых, быстро они отдачу не дадут, а, во-вторых, они требуют дополнительных ресурсов.

В таких ситуациях есть смысл более внимательно посмотреть на то, что у компании есть СЕЙЧАС. И самое ценное, что есть у возрастных компаний – это клиентская база, которая когда-то что-то покупала и в той или иной степени доверяет компании. А доверие – это самое главное! И, как говорит народная мудрость, даже любовь можно вернуть, а вот доверие – нет!

Поэтому, чтобы «за деревьями увидеть лес», стоит обратить взоры на существующую клиентскую базу – как активную, так и не активную – и проработать комплекс мер, которые позволят поднять продажи с клиентов, которые вам доверяют или когда-то доверяли.

По сути, это маркетинг баз данных. Конечно, тут нужные новые подходы и инструменты, но дополнительных инвестиций потребуется гораздо меньше. 

Более того, реанимация и развитие отношений с существующей клиентской базой защитит от агрессивных действий новичков и привлечет новых клиентов за счёт ДОВЕРИЯ существующих.

Под эти мысли можно подвести теоретическую базу. И опираться я буду на своих учителей, израильскую компанию «SIT» - Systematic Inventive Thinking (Системное Изобретательное Мышление) 

Инструмент, которому меня научили ребята из «SIT» называется «Матрица ОБЩАЯ КАРТИНА» и отвечает на вопрос, кто в данный момент является КЛЮЧЕВЫМ ЦЕЛЕВЫМ СЕГМЕНТОМ компании и каким образом его можно привлечь. Ответ на этот вопрос, по сути, определяет стратегию компании:

Матрица.jpg

Существует 4 модели, по которым может двигаться компании. В контексте трудностей возрастных организаций, наиболее оптимальной, на мой взгляд, является модель №2, философия которой основана на маркетинге баз данных.
Примеры