Структура семинара
Семинар состоит из 2-ух этапов:
• Этап №1 – продолжительность работы 6 часов.
• Этап №2 – продолжительность работы 4 часа.
Занятия проходят в тренинг-центре компании BUSINESS-TIME – ул. Чехова, д.17, корпус 2; офис №15.
Этап №1 – продолжительность работы 6 часов
1. Подход к продажам сложных услуг.
2. Принципы построения коммуникации:
• Принципы и структура продающей коммуникации с клиентами.
• Почему для успешных продаж сложного продукта необходимо четко сегментировать клиентов. Примеры.
• Как определить «БОЛЬ» - мотиватор продажи сложной услуги - для каждого сегмента клиентов.
Практическая работа: на основании примеров, структурируем потенциальных клиентов по сегментам и определяем «боль» (главный мотиватор продаж) для каждого сегмента.
3. Как говорить о своей услуге так, чтобы сформировать устойчивый интерес Клиента:
• Как преобразовать характеристики и преимущества вашей услуги в выгоды и ценности Клиента. Методика. Примеры.
• Как определить главную убойную выгоду вашей услуги для каждого сегмента. Примеры.
Практическая работа: на основании примеров, формируем ценности вашей услуги для «болей» каждого сегмента потенциальных клиентов.
4. Эффективные приемы выявления потребностей Клиента:
• Выявление потребностей через специальные вопросы. Примеры.
Практическая работа: на базе примеров формируем шаблоны вопросов для сложных услуг Организации.
5. Как сделать продающую презентацию/коммерческое предложение:
• Почему для продажи сложной услуги необходима электронная или печатная презентация.
• Как сделать продающую презентацию. Примеры.
Практическая работа: на базе примера формируем шаблон продающей презентации для услуг Организации – «рыба» для дальнейшей доработки.
6. Алгоритм и приемы преодоления возражений:
• Алгоритм преодоления основных возражений. Примеры.
• Приемы преодоления возражений – как выбрать самые подходящие для услуги Организации.
• Как преодолеть возражение по цене. Примеры.
Практическая работа: на основании примера, формируем «рыбу» ответов на 3 основных возражения для услуги Организации. Формируем «рыбу» ответов на возражения по цене для услуги Организации.
7. Завершение сделки:
• Как не «пережать» Клиента.
• Как не пропустить готовность Клиента купить.
8. Как использовать отказ Клиента для формирования долгосрочных взаимоотношений – обратная связь как инструмент повышения конвертации контакта в сделку.
9.
Ритмы памяти как инструмент эффективной работы с leads – технология SAXO-BANK (Копенгаген). Примеры.
Этап №2 – продолжительность работы 4 часа
Практический тренинг продавцов на базе отредактированных скриптов и шаблонов – отрабатываем цепочку взаимодействия с Клиентом:
• Проигрываем типичные бизнес-ситуации.
• Вносим корректировки в скрипты и шаблоны.
После завершения работы на этапе №2, Вьюшина Светлана делает итоговую редакцию скриптов и шаблонов для того, чтобы продавцы могли работать по ним самостоятельно.
Этот материал становится частью Книги Продавца Организации.
Поддержка Организации в течение 1-го месяца осуществляется БЕСПЛАТНО. Это означает, что Организация получает консультационную помощь в решении операционных задач в режиме online.
Стоимость участия в семинаре:
Участие в 2-ухдневном семинаре (10 часов) для одного человека - 9 000 руб.
Работаем с группами от 2-ух человек от Организации.
Фотоотчет