1. Подход к продажам сложных услуг.

2. Принципы построения коммуникации:

•   Принципы и структура продающей коммуникации с клиентами.

•   Почему для успешных продаж сложного продукта необходимо четко сегментировать клиентов. Примеры. 

•   Как определить «БОЛЬ» - мотиватор продажи сложной услуги - для каждого сегмента клиентов. 

Практическая работа: на основании примеров, структурируем потенциальных клиентов по сегментам и определяем «боль» (главный мотиватор продаж) для каждого сегмента.

3. Как говорить о своей услуге так, чтобы сформировать устойчивый интерес Клиента:

•   Как преобразовать характеристики и преимущества вашей услуги в выгоды и ценности Клиента. Методика. Примеры.

•   Как определить главную убойную выгоду вашей услуги для каждого сегмента. Примеры.

Практическая работа: на основании примеров, формируем ценности вашей услуги для «болей» каждого сегмента потенциальных клиентов.

4. Эффективные приемы выявления потребностей Клиента:

•   Выявление потребностей через специальные вопросы. Примеры.

Практическая работа: на базе примеров формируем шаблоны вопросов для сложных услуг Организации.

5. Как сделать продающую презентацию/коммерческое предложение:

•   Почему для продажи сложной услуги необходима электронная или печатная презентация. 

•   Как сделать продающую презентацию. Примеры.

Практическая работа: на базе примера формируем шаблон продающей презентации для услуг Организации – «рыба» для дальнейшей доработки.

6. Алгоритм и приемы преодоления возражений:

•   Алгоритм преодоления основных возражений. Примеры.

•   Приемы преодоления возражений – как выбрать самые подходящие для услуги Организации.

•   Как преодолеть возражение по цене. Примеры.

Практическая работа: на основании примера, формируем «рыбу» ответов на 3 основных возражения для услуги Организации. Формируем «рыбу» ответов на возражения по цене для услуги Организации.

7. Завершение сделки:

•   Как не «пережать» Клиента.

•   Как не пропустить готовность Клиента купить.

8. Как использовать отказ Клиента для формирования долгосрочных взаимоотношений – обратная связь как инструмент повышения конвертации контакта в сделку.

9. Ритмы памяти как инструмент эффективной работы с leads – технология SAXO-BANK (Копенгаген). Примеры.

Практический тренинг продавцов на базе отредактированных скриптов и шаблонов – отрабатываем цепочку взаимодействия с Клиентом:

• Проигрываем типичные бизнес-ситуации.

• Вносим корректировки в скрипты и шаблоны.

После завершения работы на этапе №2, Вьюшина Светлана делает итоговую редакцию скриптов и шаблонов для того, чтобы продавцы могли работать по ним самостоятельно.

Этот материал становится частью Книги Продавца Организации.

Поддержка Организации в течение 1-го месяца осуществляется БЕСПЛАТНО. Это означает, что Организация получает консультационную помощь в решении операционных задач в режиме online.

Участие в 2-ухдневном семинаре (10 часов) для одного человека - 9 000 руб.

Работаем с группами от 2-ух человек от Организации.