Структура семинара
Семинар состоит из 2-ух этапов:
• Этап №1 – продолжительность работы 6 часов.
• Этап №2 – продолжительность работы 4 часа.
Занятия проходят в тренинг-центре компании BUSINESS-TIME – ул. Чехова, д.17, корпус 2; офис №15.
Этап №1 – продолжительность работы 6 часов
1. Схемы организации продаж в зависимости от продукта:
• Продажи сложных услуг.
• Дистрибуция товаров для В2В.
• Производство для В2В.
• Как выбрать оптимальную модель организации продаж.
Практическая работа: разбираем, какая модель продаж в Организации данный момент, в чем состоят основные трудности и как можно повысить эффективность работы Отдела продаж.
2. Как рассчитать, сколько нужно продавцов прямых продаж и продавцов телефонных продаж:
• Алгоритм расчета необходимых ресурсов. Примеры.
• План продаж – примеры и подходы к формированию.
• Ритмы памяти как инструмент эффективной работы с leads – технология SAXO-BANK (Копенгаген). Примеры.
Практическая работа: расчет необходимого ресурса продавцов на основании целей по продажам.
3. Инструменты для эффективной работы Отдела продаж:
• Сегментация клиентов для выявления ключевых факторов мотивации продаж. Примеры.
• Схема «Характеристика - ценность» - как преобразовать характеристики и преимущества продукта в выгоды и ценности Клиента. Методика. Примеры.
• Как определить и как позиционировать главную убойную выгоду продукта для каждого сегмента. Примеры.
Практическая работа: на основании примеров, формируем ценности продукта Организации потенциальных клиентов.
• Шаблоны эффективных скриптов для специалистов телефонных продаж.
• Приемы зацепки и перехвата инициативы для специалистов прямых продаж.
• Выявление потребностей через специальные вопросы. Примеры.
• Шаблоны ответов на основные возражения, в том числе по цене. Примеры.
• Структура продающей презентации. Примеры.
• Структура продающего коммерческого предложения. Примеры.
4. Как использовать отказ Клиента для формирования долгосрочных взаимоотношений – обратная связь как инструмент повышения конвертации контакта в сделку.
После завершения работы на этапе №1, Вьюшина Светлана обрабатывает первоначальные наработки для скриптов и шаблонов, чтобы использовать на этапе №2.
Этап №2 – продолжительность работы 4 часа
Практический workshop по выбору модели организации продаж.
Анализ и корректировка инструментов для эффективных продаж.
После завершения работы на этапе №2, Вьюшина Светлана делает итоговую редакцию скриптов и шаблонов для того, чтобы продавцы могли работать по ним самостоятельно.
Этот материал становится частью Книги Продавца Организации.
Поддержка Организации в течение 1-го месяца осуществляется БЕСПЛАТНО. Это означает, что Организация получает консультационную помощь в решении операционных задач в режиме online.
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ в СЕМИНАРЕ:
Участие в 2-ухдневном семинаре (10 часов) для одного человека - 9 000 руб.
Работаем с группами от 2-ух человек от Организации.
Фотоотчет